Young Song's Blog – 송영길의 생각하기

창업을 결심하고, 팀을 모으고, 사무실을 구하고, 제품/서비스를 개발하느라 날밤도 새워보고, 돈도 구해보고, 꿔보기도 하고, 투자받기도 하고… 좋은 날, 힘든 날, 기억에서 지우고 싶은 순간, 후회되는 장면.. 창업자의 머리속에는 수많은 장면과 대화들이, 마치 네플릭스 영화 모음처럼 상황별, 분위기별로 차곡차곡 쌓여져간다.

하지만, 창업가가 잊지 않아야 할 한 장면을 꼽으라고 한다면, 주저없이, 첫 매출을 올려 누군가로부터 “돈” Real Money를 입금/수금받았던 그 경험을 깊이 간직하고 되새겨야 한다고 말하고 싶다. 여기서 말하는 경험/장면은 은행통장에 금액이 찍힌 그 순간을 말하는 것이 아니고, 그렇다고 고객으로부터 팩스나 메일로 받은 구매요청서(PO)를 손에 쥔 그 때를 말하는것도 아니다.  공짜가 아닌 진짜로 돈을 댓가로 지불하고 내 기술을 사간 그런 사건(?)이 어떻게 이뤄졌던가 하는 일련의 과정과 경험을 잊지 말아야 한다는 것이다. 샴페인을 터트리거나 회식을 하면서 즐거워하는 장면으로 덮혀지지 않도록, 찬찬히 복기를 하면서 그 사건(?)의 첫 계기와 마무리 전과정을 잘 정리해야 한다. 훗날 그 경험은 미래에 다른 창업을 하게 될때 고스란히 당신의 발을 현실에 붙잡고 빨리 달려가야 할 목표를 깨우치게 해줄 등대의 역할을 하는 창업가의 자산이기 때문이다.

물론, 실제 돈이 아닌 ‘다운로드 숫자’, ‘엄청난 사용자수’, ‘사용시간’, ‘수상경력’, ‘펀딩규모’등등의 지표나 언제든지 매출액으로 전환가능한 잠재력이 큰 스타트업도 있다. 이것을 틀리다, 맞다 하자는 것은 아니다. 그렇게 해서 대박 (창업자와 투자자들에게만 해당하는)을 낼 확률이 더 높을수도 있다.

하지만, 창업자로서 문제점을 발견하고,  해결책을 꿈꾸고, 그것을 설득해서 사람을 모으고, 투자도 얻거나 맨땅에 시작하거나 어찌되었든 창업을 하게되고, 그 꿈꾸는바를 실현해서 무언가를 만들어내고 (눈에 보이는 하드웨어이건, 소프트웨어건, 앱이건간에), 그것을 세상 사람들에게 알려주어, 삶을 좀더 더 나은 방향으로 이끄는 역할을 크건 작건 기여를 하고…. 그런다음, 그것에 대한 댓가를 잊지않고 챙겨서 받아내는것 까지가  진짜 “사업”이다. 그 끝부분이 빠진다며, 아마도 그것은 재능 기부, 취미,  쿨한 프로젝트, 또는 착한 사람들, 멋진 젊은이, … 등이 되는것이지 사업가가 되는것은 아닌것이다.

생각과 말은 누구나 한다. 그것을 실행으로 옮겨서 만들어 내는것에서 80%가 떨어져나간다.

제대로 잘 만들고 실제 매출로 연결하는 단계에서 15%가 떨어져나간다

매출을 늘리고 흑자를 달성하는 단계에서 나머지 5%들의 무한 생존 경쟁이 벌어진다.

공짜로 뿌리거나, 헐값에 넘기거나, 접대로 승부하는 것이 아닌, 정말 제대로 된 댓가를 징수할 수 있는 그런 경쟁력, 기술력, 영업력, 팀워크를 갖추기 위해서는 정말 첫 데이트처럼, 첫 매출에 공을 들이고 그 고민과 결단의 순간, 실패의 추억들을 절대 잊지않았으면 좋겠다.

그것은 숱한 유혹을 견디고 꿋꿋이 그 가치를 지켜내면서 누군가를 기다림속에서, 무심코 어디선가 소문을 듣고 문의전화를 건 그 고객분에서 시작된다. 그분이 사도록, 그분이 만족할 수 있도록 진심으로 이야기를 듣고 , 설득하고, 같이 해결해나가고, 그래서, 창업가가 설정한 그 댓가를 흔쾌히 지불하게 만드는 그 우여곡절의 순간을 꼭 잊지말자. 그리고, 전화벨이 울리는데 , 문의 메일이 쌓이는데도 그냥 무시하고 컴퓨터를 덮고 퇴근하는 그런 배에 기름이 끼어가는 삶과 문화가 스며들어진다면, 이 첫사랑 첫매출의 순간을 꺼내 정신을 차려야 할것이다.  고객은 항상 다른 대안을 갖고 있다. 기회를 차는 것은 고객이 아니라 우리 창업가, 창업멤버들이다.

(*순이익도 아닌 매출액을 항상 묻고 하는 업계의 관행을 비아냥한 적이 있었습니다. 기술력, 자본금, 고급인력을 봐야지 그깟 매출액이 뭐라고…  하지만, 매출액은 그 단어 이상의 많은것을 내포하고 있습니다.  매출이 있는 것과 없는것은 너무도 다릅니다. 물론, 그 단계를 지나면 다른 단어들이 여러분을 괴롭히겠지만요.. 성장, 이익률, 등등…)

SW사업은 가령 앱스토어등을 통해 유료앱을 판매하거나 인-앱 구매를 통하여 매출이 일어나는 비즈니스를 하는 경우에는 돈을 떼어 먹힐 일이 없고 (물론, 큰 형님들에게 30%정도 삥이 뜯기지만) 고객이 몰려와도 그 수요를 즉각적으로 대응할 수 있는 (백엔드 서버가 잘 설계되어야 하겠지만) 참으로 아름다운(?) 비즈니스 모델을 갖고 있다. 그래서 매출과 이익에 대비하여 다른 업종에 비해 상대적으로 높은 회사 가치를 인정받는다.  (용역 하청받아 남의 SW를 대신 개발 납품하는 SI 사업을 SW사업으로 볼 수는 없을것이다. 서비스 사업이라고 봐야겠다)

하지만, 오늘 이야기할 것은 그런 온라인 상에 이루어질 수 있는 사업이 아닌, 무언가를 생산하고 (또는 개발해주고) 납품해서 고객에게 전달한 후, 수금해야 하는 전통적인 무역 거래에서 어떻게 해야 돈을 떼어 먹히지 않느냐에 대한 것이다.  한번에 정리될 주제는 아니기때문에, 향후 몇회에 걸쳐서 개별 각론을 정리하고자 하며, 여기서는 일단 총론으로 훑어보기로 하자.

어찌보면 유형의(tangible) 제품을 개발, 제조하고, 주문받고, 선적하는 하드웨어 산업이 아니더라도, 어렵게 공을 들여 만들어낸 컨텐츠를 현지화해서 납품한다거나, 개발한 소스를 라이센스해서 사용가능하게 만들어준 뒤 로얄티를 받아낸다거나, 사업권을 해당 국가에 계약해서 허여해준후 매출 공유를 받아내기로 하였는데도 돈 한푼 받지못하는 무형의 지적재산권을 기반으로 하는 사업도 같이 고민되는 주제일 수 있다.

필자가 사회 초년병때에는 소위 ‘무역이론’이 지배하였다. 그것은 바이어를 찾아내고, 가격과 스펙을 협상하며, 주문서(PO)를 받아 생산하면서, 거래 조건은 신용장 (L/C ) 또는 여신(외상거래) 을 합의하고 선적하고, 때로는 선적서류를 은행이나 금융권에 가지고 가서 할인(깡)을 받거나, 그것을 기반으로 대출을 받아 다음 주문을 생산할 자금을 조달하는 … 그래서 , 계약서 검토가 중요하였고, 법적인 관계 (바이어-생산자, 총판권, 등등)를 구축하는 것으로 약간의 안전판을 구축하면서 수출하였고, 어느 한순간 주문이 이유없이 취소되거나 지연되거나, 또는 이슈를 제기하여 지불을 거부하거나, 또는 망해서 사라지거나 하는 황당한 일이 터지면 회사는 난리가 나고, 빠듯한 이익은 날라가고 큰 손실로 일파만파의 사태를 수습해야 하는 , 그게 자신없으면, 오퍼상을 중간에 끼거나 종합무역상사들에게 판매권을 의탁하거나…. 거의 드라마 ‘미생’의 장면같은 일들이 선배 세대로부터 내려와 아직도 그 주요 골격을 유지하고 있다.

과연 잘 방어된 계약서가 도움이 되는것인가?  위험요소를 제거하기 위해서 선입금(T/T , Wire) 또는 L/C를 요구하는 식으로 해외 영업을 고집해도 팔릴 물건은 팔려지는 것인가 아니면 결제조건때문에 매출 기회를 놓치게 되는 것일까? 해외에는 정말 사기꾼들이 많은 것인가?  전시회에서 만난 예절바르고 똑똑해 보이는 현지 파트너를 빨리 사귀어 맡기는 것이 도움이 되는걸까?  차라리 크레딧카드나 페이팔(Paypal)로만 마음편하게 주문받는 전자상거래 방향으로 사업모델을 바꿔 소매 판매가 정답인가?  아니면, 금융리스크를 대신 짊어질 노련한 무역 오퍼상이나 현지 교포들에게 맡기고 이익을 상당수 떼어주는 것이 차라리 나은것인가? 아직은 뭘 모르니까 주변에 해외 영업 잘하는 회사에게 대신 내 브랜드는 포기하고 대신 OEM납품을 하는 내수거래로 변신하는것이 더 나은 것인가?

사업은 항상 이런 선택의 연속이고, 잘못된 결정에 초기 기업 뿐만 아니라 규모있는 회사도 요즘말로 한방에 훅 가기때문에, 이러한 것은 영업담당자나 영업임원에게 일임할 일이 아니라 반드시 창업자가 직접 고민하고 최종 결정을 할 사안이다.  그러기 위해서 다음의 5가지를 우선 냉정히 판단해보기로 한다.

1. 자신의 제품/상품/서비스가 고마진인지 낮은 마진의 사업인지에 따라 해외 거래처 대응이 다를수 있다

고마진의 사업이라 함은 투입되는 원자재 또는 원가의 비중이 상대적으로 매우 낮을때를 의미한다. (Gross Margin Rate (매출이익률) = Gross Profit / Sales Price. 여기서 Gross Profit(매출이익) = (Sales Price (판매가) – Cost of Goods (제조원가)))  여기서 조심해야 할 일은 많은 사업가가 자신의 제품을 너무 확신한 나머지,  매우 높은 판매가격를 설정하고 영업 계획안을 준비하는데,  아직 시장에서 그러한 value 또는 가성비를 인정받지 못한다면, 그 계획은 인위적인 고마진 사업 아이템으로 엑셀화일안에서만 가능할뿐, 실제로는 엄청난 할인을 해준 다음에야 매출이 일어나게 되고, 결국 실제적으로는 저 마진의 사업 아이템인것이다. 창업자의 현실적인 시장 판단이 중요하다.

고마진 사업 아이템은 주로 독특한 기술력으로 경쟁 업체보다 성능이 좋거나, 디자인이 낫거나, 가성비가 좋은 경우일 것이고, 또는 그동안 쌓아놓은 브랜드력으로 인해 좀더 프리미엄을 받아내는 것일수 있다. 제조원가 (Cost of Goods or COGS)가 판매가 대비 비중이 낮기때문에, 이경우에는 좀더 공격적인 영업 조건을 내세울수 있다. 가령, 주문시/선적시에 30% 또는 50%를 내고, 30일 후 또는 60일이후에 나머지를 입금하라.   이런식이라면, 판매 파트너들은 목돈을 미리 다 내는것이 아니고, 나머지는 그 기한내에 제품을 팔아서 그 돈을 갚을 수 있다고 보기때문에 좋아할 것이다. 앞에서 선취하는 금액은 제조원가 (납품하는 하청업체 또는 부품업체에 지불해야 하는)를 커버할 수 있을것이고, 또한, 그정도의 선입금 조건을 통해, 상대 파트너의 재정능력과 commitment 도 엿볼수 있다. 최악의 경우, 나머지 반을 못받더라도 회사가 위기에 몰리지는 않을것이고  (대외지급금은 해결했으니 신용은 유지할테고), 판매 파트너가 노력을 하고 있는 상태라면, 사실상 같이 풀어야 할 마케팅의 이슈일것이므로, 지불기한을 연장해주는 파트너싶을 발휘하면서 서로 동고동락을 시작하거나, 그렇지 않은 경우 (판매는 되었는데도 지불을 안하는 나쁜 경우)에는 신속한 법정 대응 (소송전에도 현지에 채권 추심 (콜렉터)을 대행하는 업체들을 합법적으로 고용할 수 있다)을 준비하면서, 다른 파트너를 찾는다. 반이라도 건진 경우임을 위로하면서. 반면 저마진 아이템이라면, 아마도 유사 상품이 많거나 대체 아이템으로 인해 독점화 하기는 어렵지만, 아마도 이런 사업을 한다는 것은 상대적으로 제품의 인식이 높고 수요가 많은 대중화된 아이템일 가능성이 높다는 것일테니, 이경우에는 절대로 돈을 떼이지 않기 위해 거래조건중 다른 것은 양보해도 수금만큼은 확실하 조치를 취하고 거래에 응해야 한다. 한번의 부실거래를 회복하려면 5배~10배의 매출을 더 올려야 할것이기 때문이다.

2. 반복 거래가 일어나는 비중이 높은것인지, 아닌지에 따라 달라질수 있다

당연히 자주 사가는 아이템이 아닌경우 (가령, 인프라 구축에 대량으로 일회성으로 납품되고, 이후 유사 프로젝트는 어느정도 시간이 지나야 하는 경우), 가격 할인을 해주고 현금 거래를 고수해야 할것이고, 이런 부분에 난색을 표시하는 구매자에게는 최소 1~2회는 현금거래를 한 후에 외상을 주겠다고 설득하여 무조건 현금을 확보해야 한다. 많은 스타트업들이 첫 대량주문의 유혹에 빠져 시작부터 외상거래를 하다가 낭패를 보는 것을 봤다. 구매자 입장에서는 다양한 이유 (품질, 납기, 자신들의 거래처의 미지급에 따른 여파)를 들어, 지불을 유예할 방법은 무궁하다.

3. 파트너가 다른 제품/사업으로 전환할 수 있는 가능성이 높은지에 따라 다르다

해당 구매자가 이 제품과 연관된 사업이 아닌, 별도의 포트폴리오 사업을 하고 있다면, 그 장단점을 생각해봐야 한다.  다른 사업 아이템과 일종의 내부 경쟁을 하는 셈인데, 좋은 점은 스타트업의 아이템이 자리잡을때까지 직접적인 고생과 어려움을 호소하기보다는 다른 사업으로 충당하면서, 같이 시간과의 싸움에서도 여유를 갖고 협력할 수 있는 거래처일 수 있다는 점이지만, 반대로 생각하면, 새로이 시도하고자 하는 본 사업이 더 어렵건나 수익이 나지 않을 경우에는 포기하고 원래 하던 사업으로 쉽게 돌아갈 수 있다는 점도 있다. 따라서, 기존 사업이 새로 함께 하는 사업보다 마진이 낮고 오랜 기간 탄탄한 기반을 조성해서 안정적인 수입을 만들어는 주지만, 성장성이 없어서 신사업을 하려고 접촉하는 경우가 가장 나은 경우일 것이고, 기존 사업을 통해 현금 조달이 용이할 수 있으므로, 거래 결제에서 치졸하지는 않을 가능성이 상대적으로 높은바, 몇번의 거래를 현금으로 도와달라고 한후, 이후 상대방의 성격이 파악되면 적절한 외상(여신) 거래를 허용하는 파트너십을 보여주어야 할 대상이다.

4. 특정 지역에서만 먹힐 사업인지 많은 나라에서도 팔릴 아이템인지에 따라 다르다

판매 아이템이 적용될 시장이 제한적인 경우에는 다른 나라를 통한 롱테일(longtail) 영업과 그로인한 부수적인 매출조달이 여의치 않기때문에, 창업자는 직접 핵심 시장에 대해 모든 책임을 지고 거래처 판단과 가격 네고를 주도해야 한다. 영업담당자에게 맡기기에는 규모도 크고, 회사의 흥망성쇠가 달린 위치이기 때문이다. 이렇게 특정 지역, 특정 업종에 손가락 꼽힐 목표 고객층이 한정되어지는 경우에는, 당연히 규모가 큰 업체와 거래를 해야 할것이고, 여의치 않을 경우에는 해당 파트너를 설득하여, 고객과 직거래를 하도록 하고, 대신 해당 파트너에게는 당분간 커미션을 제공하는 식으로 하여, 한단계 거치는 것에 따른 수금 배달(?) 사고를 예방해야 할것이다. 흔히 이런 경우에는 실제로 거래 파트너는 최종 고객과의 인간적 관계를 내세워서 납품 성사를 강조하기때문에, 목돈을 들여 미리 물건을 사서 납품할 여력도 없을 것이다. 커미션을 매출액에 5~20% 범위내에서 제공하는 계약서를 사인한 뒤, 최종 거래처와도 긴밀한 만남을 공개적으로 요청해야 한다.  아마도 최종 거래처는 나름 규모가 큰 현지의 높은 신용도의 회사이리라 생각드는데, 이런 부분은 D&B (Dun & Bradstreet)에 수수료를 내고 신용도와 타 회사가 얼마나 신용을 제공하고 있는지, 또는 국내의 수출입보험공사등을 통해 보증을 받을 수 있는 업체인지 확인해보면 더욱 안전하다.

5. 복제/기술 유출로 인해 한순간에 물거품이 될 수도 있는 사업인지에 따라 판단해야 한다

판매 제품에 대한 이해도와 전략에 대해 너무 마음에 드는 경우, 간혹, 기술을 습득하여 자신의 것으로 대체하려는 의도를 갖는 파트너도 있다. 이들의 특징은 당신의 제품과 경쟁사에 대해서 너무도 잘 알고 있다는 점인데, 국가적 특성에 따라서는 JV를 하거나, 라이센싱을 제공하여 그로 하여금 여러분의 숙제를 대신 하게끔 하는 유혹(?)에 빠질 수 있다. 여기에 대한 나의 조언은, 창업자가 이미 지쳤거나 직원(리소스)이 수가 적다면 그 방법도 조심스럽게 시도해 볼 선택중 하나이지만, 이미 많은 진도(?)가 나갔고, 매출이 일어나고 있다면, 직접 헤쳐나가는 것을 해보기를 바란다. 그것이 창업이고, 위대한 도전이다.   물론, 중국과 브라질 등의 큰 나라는 직접 하기가 어려운 규제와 비용이 들수 있으므로, 항상 정답이 없다.

과학적으로 계산되는 것이 영업이 아니다. 사람이 하는것이어서 결코 플로우챠트 처럼 IF THEN 으로 판단하는것은 위험하다. 기적과 같은 일이 생기기도 하고, 어처구니 없는 일도 발생한다. 하늘을 우러러 부끄러움 없이, 편법과 이상한 짓(?) 하지 않고, 정석으로 대응하는 자만이 훗날 성공을 하던 실패를 하던 후회가 없을 것이다. 유혹으로부터 이겨낼 수 있는 창업 초심을 유지하고, 좋은 사람을 만나기를 기대하며 하루 하루 열심히 거래처를 대하는 정성이 필요하다. 돈으로 보지 말고, 낯선 곳, 낯선 사람이 만든 제품을 현금주고 들여다가 맨땅에 헤딩하면서 적은 판매자 이익을 벌어 먹고살 해외 거래처 사장의 마음으로 역지사지하는 인간성이 필요하다. 그들도 그 나라에서는 나름 열심히 살고자 당신의 제품까지 알아내서 찾아온 나의 형제, 부모같은 존재이다.   돈 안떼어먹히길 기원한다.

(* 이 이야기는 큰 거래를 하는 전통적인 대기업에는 적용되지 않은 나홀로 해외시장을 개척해야만 하는 벤쳐들을 염두해두고 경험을 공유하는 것이라, 사업의 영역과 규모에 따라서는 전혀 맞지 않을 수 있습니다. 또한, 불완전한 제품을 갖고 해외시장을 무리해서 진출하려고 한다면 그 어느것도 해당되지 않을것입니다. 각자 기본적인 품질과 업에 대한 진정성이 있는 벤쳐만이 이러한 조언이 와닿겠지요.  해외영업은 쪽집게 과외같은 정답 찾기의 이슈가 아니기때문입니다*)